Uwiano wa LTV kwa CAC

Uwiano wa LTV kwa CAC unalinganisha thamani ya maisha ya mteja (LTV) — jumla ya mapato au faida ambayo shirika linatarajia kupata kutoka kwa mgonjwa au mteja katika uhusiano wake wote na bidhaa — dhidi ya gharama halisi ya kumpata mteja huyo (ona gharama halisi ya kupata wateja). Ni kipimo kimoja muhimu zaidi cha uchumi wa kila kitengo cha kuhukumu kama ukuaji wa shirika la afya ya kidijitali unaweza kudumu kifedha, kwa sababu msingi wa wateja unaokua unaopatikana kwa hasara si ishara ya afya, haijalishi mkunjo wa ukuaji unaonekana chanya kiasi gani.

Kwa nini ni muhimu

Shirika la afya ya kidijitali linaweza kukuza msingi wake wa watumiaji kwa kasi huku likiharibu thamani kimya kimya kwa kila mteja mpya, ikiwa gharama ya upataji inazidi thamani ya maisha; uwiano wa LTV kwa CAC ndio kipimo kinachofanya hili lionekane kwa njia ambayo kiwango cha ukuaji au idadi ghafi ya wateja pekee haziwezi. Uwiano wa 3:1 (thamani ya maisha angalau mara tatu ya gharama ya upataji) ndio kigezo kinachotajwa kwa upana kwa biashara endelevu ya usajili au mapato ya mara kwa mara, kinachoruhusu ukingo wa kutosha kugharamia gharama za uendeshaji zaidi ya upataji na bado kutoa faida; uwiano chini ya 1:1 unamaanisha shirika linapoteza pesa kwa kila mteja anayepatikana, na uwiano wa juu zaidi ya 3:1 (kwa mfano 10:1 au zaidi) unaweza kwa kweli kuashiria uwekezaji mdogo katika ukuaji, kwa kuwa unapendekeza shirika lingeweza kupata wateja zaidi kwa faida kuliko linavyopata sasa. Wawekezaji, mabodi, na walipaji wanaotathmini uendelevu wa kifedha wa kampuni ya afya ya kidijitali huchukulia uwiano huu kama mojawapo ya namba za kwanza wanazouliza.

Jinsi unavyokokotolewa

LTV = wastani wa mapato (au faida) kwa mteja kwa kipindi × wastani wa
      maisha ya mteja katika kipimo hicho hicho cha kipindi

Uwiano wa LTV kwa CAC = LTV / CAC halisi

Uwiano wa 3:1 ndio kigezo cha kawaida cha uendelevu kinachotajwa; chini ya
1:1 unaashiria shirika linapoteza pesa kwenye upataji; juu zaidi ya 3:1
(mf. 10:1+) unaweza kuashiria uwekezaji mdogo katika ukuaji.

Mfano uliokokotolewa

Huduma ya usajili ya afya ya kidijitali inazalisha wastani wa mapato ya kila mwezi ya $40 kwa mgonjwa, na mgonjwa wa kawaida anabaki amesajiliwa kwa miezi 18, ikitoa LTV ya $40 × 18 = $720. CAC halisi kwa huduma hii (ona mbinu ya mfano uliokokotolewa wa mada hiyo) inakokotolewa kuwa $180 kwa kila mgonjwa aliyepatikana. Uwiano wa LTV kwa CAC ni $720 / $180 = 4:1, juu kwa raha ya kigezo cha uendelevu cha 3:1. Kama CAC halisi ingekokotolewa kwa kutumia gharama inayoripotiwa na jukwaa la matangazo pekee ($120, kabla ya kujumuisha ada za wakala na kazi ya kupokea), uwiano ungeonekana kama 6:1 — picha yenye faida zaidi kwa kiasi kikubwa, na ya kupotosha, ya uchumi wa kila kitengo kuliko takwimu halisi ya 4:1.

Vyanzo vya data na tahadhari

LTV inategemea dhana kuhusu wastani wa maisha ya mteja, ambayo yenyewe hutokana na data ya shirika ya kubaki au kuondoka kwa wateja (ona kiwango cha kubaki kwa watumiaji) — biashara yenye kuondoka kwa wateja kwingi ina wastani mfupi wa maisha unaofaa na kwa hivyo LTV ya chini, hata kama mapato yake kwa kila mteja kwa kipindi yanaonekana kuwa na afya. Kwa kuwa LTV ni makadirio ya kuangalia mbele badala ya ukweli wa kihistoria uliozingatiwa, inapaswa kukokotolewa upya mara kwa mara kadiri data ya kubaki inavyokusanywa na kurekebishwa ikiwa dhana za kuondoka zinathibitika kuwa si sahihi, badala ya kurekebishwa mara moja na kuachwa ipitwe na wakati. Kutumia CAC inayoripotiwa na jukwaa badala ya CAC halisi katika uwiano huu ni mojawapo ya njia za kawaida zaidi shirika linaweza kujishawishi kwamba uchumi wake wa kila kitengo una afya zaidi kuliko ulivyo kweli, kwa kuwa CAC iliyopunguzwa huongeza uwiano kimitambo.

Mitego

• Kutumia CAC inayoripotiwa na jukwaa badala ya CAC halisi: hii huongeza uwiano kimitambo na inaweza kufanya mkakati wa upataji usioweza kudumu uonekane endelevu; tumia kila mara takwimu kamili ya CAC halisi.
• Kutumia dhana iliyopitwa na wakati au ya matumaini ya wastani wa maisha ya mteja: LTV iliyokokotolewa kutoka mkunjo wa kubaki uliopitwa na wakati haitaonyesha tabia ya sasa ya kuondoka, hasa baada ya mabadiliko ya bidhaa, bei, au soko yanayobadilisha kubaki.
• Kuchukulia uwiano wa juu sana kuwa mzuri bila shaka: uwiano wa juu zaidi ya 3:1 unaweza kuashiria uwekezaji mdogo katika ukuaji badala ya ufanisi wa kipekee, kwa kuwa unaashiria shirika lingeweza kupata wateja zaidi kwa faida kuliko linavyopata sasa.
• Kukokotoa uwiano mmoja uliochanganywa katika makundi tofauti sana ya wateja: kundi lenye mapato ya juu na kuondoka kwa chini linaweza kuficha kundi lingine lenye uchumi duni wa kila kitengo; kokotoa uwiano kwa kila kundi lenye maana (mf. kwa njia ya upataji au mstari wa bidhaa) pale kiasi kinaporuhusu.

Vyanzo

• Machapisho yaliyopitiwa na wataalamu na ya sekta kuhusu uchumi wa kila kitengo wa usajili na mapato ya mara kwa mara, mifumo ya vigezo inayotumiwa sana kutoka mashirika ya mitaji ya ubia na utafiti wa vipimo vya SaaS
• Healthcare Financial Management Association (HFMA), mwongozo wa vipimo vya uendelevu wa kifedha kwa mashirika ya afya ya kidijitali
• Rock Health na mashirika kama hayo ya utafiti wa soko la afya ya kidijitali, vigezo vya sekta kuhusu uchumi wa kila kitengo wa afya ya kidijitali

Tazama pia: gharama halisi ya kupata wateja na uwiano wa ufanisi wa masoko, vipimo vingine viwili vya msingi vya uchumi wa ukuaji ambavyo uwiano huu kwa kawaida huripotiwa pamoja navyo.