LTV-CAC Suhe

LTV-CAC suhe võrdleb kliendi eluaegset väärtust (LTV) – kogutulu või -marginaali, mida organisatsioon eeldab patsiendilt või kliendilt kogu tema suhte jooksul tootega teenivat – selle kliendi hankimise tegeliku kuluga (vt tegelik kliendi hankimise kulu). See on üks kõige olulisem ühikumajanduse mõõdik, mille abil hinnata, kas digitaaltervise organisatsiooni kasv on rahaliselt jätkusuutlik, kuna kahjumiga hangitud kasvav kliendibaas ei ole tervise märk, olenemata sellest, kui positiivne kasvukõver välja näeb.

Miks see on oluline

Digitaaltervise organisatsioon võib oma kasutajaskonda järjepidevalt kasvatada, hävitades samal ajal vaikselt väärtust iga uue kliendi pealt, kui hankimiskulu ületab eluaegset väärtust; LTV-CAC suhe on mõõdik, mis teeb selle nähtavaks viisil, mida kasvumäär või kliendiarv üksi ei suuda. Suhe 3:1 (eluaegne väärtus vähemalt kolm korda hankimiskulu) on laialdaselt viidatud lähtejoone võrdlusalus jätkusuutliku tellimus- või korduvtuluga ettevõtte jaoks, andes piisavalt marginaali, et katta hankimisest kaugemale ulatuvad tegevuskulud ja siiski teenida tulu; suhe alla 1:1 tähendab, et organisatsioon kaotab raha iga hangitud kliendi pealt, ja suhe kaugelt üle 3:1 (näiteks 10:1 või kõrgem) võib tegelikult viidata alainvesteerimisele kasvu, kuna see viitab, et organisatsioon võiks kasumlikult hankida rohkem kliente kui praegu. Investorid, nõukogud ja maksjad, kes hindavad digitaaltervise ettevõtte rahalist jätkusuutlikkust, käsitlevad seda suhet ühe esimese arvuna, mida nad küsivad.

Kuidas seda arvutatakse

LTV = keskmine tulu (või marginaal) kliendi kohta perioodis × keskmine
      kliendi eluiga samas perioodiühikus

LTV-CAC suhe = LTV / tegelik CAC

Suhe 3:1 on üldiselt viidatud jätkusuutlik lähtejoon; alla 1:1
näitab, et organisatsioon kaotab hankimisel raha; kaugelt üle 3:1
(nt 10:1+) võib viidata alainvesteerimisele kasvu.

Läbitöötatud näide

Digitaaltervise tellimusteenus teenib keskmiselt 40 dollarit kuutulu patsiendi kohta ja keskmine patsient jääb tellijaks 18 kuuks, mis annab LTV-ks 40 dollarit × 18 = 720 dollarit. Selle teenuse tegelik CAC (vt selle teema läbitöötatud näite lähenemisviisi) on arvutatud 180 dollarit hangitud patsiendi kohta. LTV-CAC suhe on 720 dollarit / 180 dollarit = 4:1, mugavalt üle 3:1 jätkusuutlikkuse lähtejoone. Kui tegelik CAC oleks arvutatud ainult reklaamiplatvormi esitatud kulu (120 dollarit, enne agentuuritasude ja vastuvõtu tööjõu lisamist) põhjal, paistaks suhe 6:1 – ühikumajanduse oluliselt soodsam ja eksitavam pilt kui tegelik 4:1 näitaja.

Andmeallikad ja hoiatused

LTV sõltub eeldusest keskmise kliendi eluea kohta, mis ise tuletatakse organisatsiooni enda püsimuse või väljalangemise andmetest (vt kasutajate püsimuse määr) – kõrge väljalangemisega ettevõttel on lühem efektiivne keskmine eluiga ja seega madalam LTV, isegi kui tulu kliendi kohta perioodis näib terve. Kuna LTV on tulevikku suunatud hinnang, mitte jälgitud ajalooline fakt, tuleks see regulaarselt ümber arvutada, kui püsimuse andmed koguneb, ja läbi vaadata, kui väljalangemise eeldused osutuvad valeks, mitte kord fikseerida ja aegunuks jätta. Platvormi esitatud CAC kasutamine tegeliku CAC asemel selles suhtes on üks levinumaid viise, kuidas organisatsioon saab end veenda, et tema ühikumajandus on tervem, kui see tegelikult on, kuna alahinnatud CAC suurendab suhet mehaaniliselt.

Lõksud

• Platvormi esitatud CAC kasutamine tegeliku CAC asemel: see suurendab suhet mehaaniliselt ja võib panna jätkusuutmatu hankimisstrateegia tunduma jätkusuutlik; kasutage alati täielikult koormatud tegeliku CAC näitajat.
• Aegunud või optimistliku keskmise kliendi eluea eelduse kasutamine: aegunud püsimuskõverast arvutatud LTV ei peegelda praegust väljalangemiskäitumist, eriti pärast toote, hinna või turu muutust, mis nihutab püsimust.
• Väga kõrge suhte käsitlemine üheselt heana: suhe kaugelt üle 3:1 võib viidata alainvesteerimisele kasvu, mitte erakordsele tõhususele, kuna see tähendab, et organisatsioon võiks tõenäoliselt kasumlikult hankida rohkem kliente kui praegu.
• Ühe segatud suhte arvutamine väga erinevate klientide segmentide lõikes: kõrge tulu ja madala väljalangemisega segment võib varjata teist segmenti halva ühikumajandusega; arvutage suhe sisuka segmendi kaupa (nt hankimiskanali või tootesarja järgi), kui maht seda lubab.

Allikad

• Eelretsenseeritud ja tööstuskirjandus tellimus- ja korduvtulu ühikumajanduse kohta, riskikapitali ja SaaS-mõõdikute uurimisorganisatsioonide laialdaselt kasutatavad võrdlusanalüüsi raamistikud
• Healthcare Financial Management Association (HFMA), digitaaltervise organisatsioonide rahalise jätkusuutlikkuse mõõdikute juhised
• Rock Health ja sarnased digitaaltervise turu-uuringute organisatsioonid, digitaaltervise ühikumajanduse tööstuse võrdlusanalüüs

Vaata ka: tegelik kliendi hankimise kulu ja turunduse tõhususe suhe, kaks teist põhilist kasvumajanduse mõõdikut, mille kõrval seda suhet tavaliselt esitatakse.