Cymhareb LTV i CAC

Mae'r gymhareb LTV i CAC yn cymharu gwerth oes cwsmer (LTV), sef cyfanswm yr refeniw neu'r elw y mae sefydliad yn disgwyl ei ennill gan glaf neu gwsmer dros gyfnod ei berthynas gyfan â'r cynnyrch, â gwir gost caffael y cwsmer hwnnw (gweler y gwir gost caffael cwsmeriaid). Dyma'r metrig pwysicaf ymhlith y metrigau economeg uned wrth farnu a yw twf sefydliad iechyd digidol yn gynaliadwy'n ariannol, gan nad yw sylfaen cwsmeriaid sy'n tyfu ar golled yn arwydd o iechyd, ni waeth pa mor gadarnhaol y mae'r gromlin twf yn edrych.

Pam mae'n bwysig

Gall sefydliad iechyd digidol dyfu ei sylfaen defnyddwyr yn gyson ac eto ddinistrio gwerth yn dawel ar bob cwsmer newydd os yw'r gost caffael yn fwy na gwerth oes; y gymhareb LTV i CAC yw'r metrig sy'n gwneud hyn yn weladwy mewn ffordd na all y gyfradd twf na nifer crai y cwsmeriaid ei wneud ar eu pen eu hunain. Cymhareb o 3:1 (gwerth oes sydd o leiaf deirgwaith y gost caffael) yw'r meincnod sylfaenol a ddyfynnir yn eang ar gyfer busnes tanysgrifio neu refeniw cylchol cynaliadwy, gan ei fod yn caniatáu digon o elw i dalu costau gweithredu y tu hwnt i gaffael ac eto gynhyrchu adenillion. Mae cymhareb islaw 1:1 yn golygu bod y sefydliad yn colli arian ar bob cwsmer a gaffaelir, a gall cymhareb ymhell uwchlaw 3:1 (er enghraifft 10:1 neu uwch) ddynodi tanfuddsoddi mewn twf mewn gwirionedd, gan ei fod yn awgrymu y gallai'r sefydliad gaffael mwy o gwsmeriaid yn broffidiol nag y mae'n ei wneud ar hyn o bryd. Mae buddsoddwyr, byrddau a thalwyr sy'n gwerthuso cynaliadwyedd ariannol cwmni iechyd digidol yn trin y gymhareb hon fel un o'r ffigurau cyntaf y byddant yn gofyn amdanynt.

Sut caiff ei gyfrifo

LTV = refeniw cyfartalog (neu elw) fesul cwsmer fesul cyfnod × oes
      gyfartalog cwsmer yn yr un uned gyfnod

Cymhareb LTV i CAC = LTV / gwir CAC

Mae cymhareb o 3:1 yn llinell sylfaen gynaliadwy a ddyfynnir yn
gyffredin; mae islaw 1:1 yn dangos bod y sefydliad yn colli arian ar
gaffael; gall cymhareb ymhell uwchlaw 3:1 (e.e. 10:1+) ddynodi
tanfuddsoddi mewn twf.

Enghraifft wedi'i datrys

Mae gwasanaeth tanysgrifio iechyd digidol yn cynhyrchu refeniw misol cyfartalog o $40 fesul claf, ac mae'r claf cyfartalog yn parhau i fod wedi tanysgrifio am 18 mis, sy'n rhoi LTV o $40 × 18 = $720. Cyfrifir gwir CAC y gwasanaeth hwn (gweler y dull a ddefnyddir yn enghraifft wedi'i datrys y pwnc hwnnw) yn $180 fesul claf a gaffaelwyd. Y gymhareb LTV i CAC yw $720 / $180 = 4:1, sydd yn gyfforddus uwchlaw'r llinell sylfaen o 3:1 ar gyfer cynaliadwyedd. Pe bai gwir CAC yn cael ei gyfrifo gan ddefnyddio'r gost a adroddwyd gan y platfform hysbysebu yn unig ($120, cyn ychwanegu ffioedd asiantaeth a llafur cofrestru), byddai'r gymhareb yn ymddangos fel 6:1, sef darlun sylweddol fwy ffafriol a chamarweiniol o'r economeg uned na'r ffigur gwirioneddol o 4:1.

Ffynonellau data a chyfyngiadau

Mae LTV yn dibynnu ar dybiaeth ynghylch oes gyfartalog cwsmer, sy'n deillio ei hun o ddata'r sefydliad ei hun ar gadw cwsmeriaid neu eu colli (gweler y gyfradd cadw defnyddwyr). Mae gan fusnes sy'n colli llawer o gwsmeriaid oes gyfartalog effeithiol fyrrach, ac felly LTV is, hyd yn oed os yw'r refeniw fesul cwsmer ym mhob cyfnod yn edrych yn iach. Gan fod LTV yn amcangyfrif sy'n edrych tua'r dyfodol yn hytrach na ffaith hanesyddol a arsylwyd, dylid ei ailgyfrifo'n rheolaidd wrth i ddata cadw gronni a'i ddiwygio os yw'r tybiaethau am golli cwsmeriaid yn troi'n anghywir, yn hytrach na'i bennu unwaith a'i adael i fynd yn hen. Defnyddio CAC a adroddwyd gan y platfform yn lle gwir CAC yn y gymhareb hon yw un o'r ffyrdd mwyaf cyffredin y gall sefydliad argyhoeddi ei hun bod ei economeg uned yn iachach nag ydyw mewn gwirionedd, gan fod CAC a danddatganwyd yn chwyddo'r gymhareb yn fecanyddol.

Peryglon cyffredin

• Defnyddio CAC a adroddwyd gan y platfform yn lle gwir CAC: mae hyn yn chwyddo'r gymhareb yn fecanyddol a gall wneud i strategaeth caffael anghynaliadwy edrych yn gynaliadwy; defnyddiwch ffigur gwir CAC sy'n cynnwys yr holl gostau bob amser.
• Defnyddio tybiaeth hen neu or-optimistaidd ynghylch oes gyfartalog cwsmer: ni fydd LTV a gyfrifir o gromlin cadw hen yn adlewyrchu ymddygiad cyfredol o ran colli cwsmeriaid, yn enwedig ar ôl newid mewn cynnyrch, prisio neu farchnad sy'n effeithio ar gadw cwsmeriaid.
• Trin cymhareb uchel iawn yn ddiamod fel peth da: gall cymhareb ymhell uwchlaw 3:1 ddynodi tanfuddsoddi mewn twf yn hytrach nag effeithlonrwydd eithriadol, gan ei fod yn awgrymu y gallai'r sefydliad, yn ôl pob tebyg, gaffael mwy o gwsmeriaid yn broffidiol nag y mae'n ei wneud ar hyn o bryd.
• Cyfrifo un gymhareb gyfunol ar gyfer segmentau cwsmeriaid sy'n wahanol iawn i'w gilydd: gall segment sydd â llawer o refeniw a nifer isel o gwsmeriaid yn gadael guddio segment arall sydd ag economeg uned wael; cyfrifwch y gymhareb fesul segment ystyrlon (e.e. yn ôl sianel caffael neu linell gynnyrch) lle mae'r niferoedd yn caniatáu.

Ffynonellau

• Llenyddiaeth a adolygwyd gan gymheiriaid a llenyddiaeth y diwydiant ar economeg uned tanysgrifiadau ac refeniw cylchol, a fframweithiau meincnodi a ddefnyddir yn eang gan sefydliadau cyfalaf menter ac ymchwil metrigau SaaS
• Healthcare Financial Management Association (HFMA), canllawiau ar fetrigau cynaliadwyedd ariannol ar gyfer sefydliadau iechyd digidol
• Rock Health a sefydliadau ymchwil marchnad tebyg ym maes iechyd digidol, meincnodi'r diwydiant ar economeg uned iechyd digidol

Gweler hefyd: gwir gost caffael cwsmeriaid a cymhareb effeithlonrwydd marchnata, y ddau fetrig economeg twf craidd arall y caiff y gymhareb hon eu hadrodd ochr yn ochr â nhw fel arfer.