Hlutfall LTV og CAC

Hlutfall LTV og CAC ber saman ævigildi viðskiptavinar (LTV) — heildartekjur eða framlegð sem stofnun býst við að afla af sjúklingi eða viðskiptavini á öllu sambandi hans við vöruna — og raunverulegan kostnað við að afla þess viðskiptavinar (sjá raunverulegan kostnað við öflun viðskiptavina). Þetta er mikilvægasti einstaki einingahagfræðimælikvarðinn til að dæma hvort vöxtur stafræns heilbrigðisfyrirtækis sé fjárhagslega sjálfbær, því vaxandi viðskiptavinahópur sem aflað er með tapi er ekki merki um heilbrigði, hversu jákvæður sem vaxtarferillinn lítur út.

Hvers vegna það skiptir máli

Stafrænt heilbrigðisfyrirtæki getur stækkað notendahóp sinn jafnt og þétt á meðan það eyðir verðmætum með hverjum nýjum viðskiptavini, ef öflunarkostnaður er hærri en ævigildi; hlutfall LTV og CAC er mælikvarðinn sem gerir þetta sýnilegt á þann hátt sem vaxtarhraði eða fjöldi viðskiptavina einn og sér getur ekki. Hlutfallið 3:1 (ævigildi að minnsta kosti þrefalt öflunarkostnaður) er víða nefnt sem viðmið fyrir sjálfbæran áskriftar- eða endurteknar-tekjur rekstur, sem veitir nægt svigrúm til að standa straum af rekstrarkostnaði umfram öflun og skila samt ávöxtun; hlutfall undir 1:1 þýðir að stofnunin tapar á hverjum viðskiptavini sem aflað er, og hlutfall langt yfir 3:1 (til dæmis 10:1 eða hærra) getur í raun bent til of lítillar fjárfestingar í vexti, þar sem það gefur til kynna að stofnunin gæti aflað fleiri viðskiptavina með hagnaði en hún gerir nú. Fjárfestar, stjórnir og greiðendur sem meta fjárhagslega sjálfbærni stafræns heilbrigðisfyrirtækis líta á þetta hlutfall sem eina af fyrstu tölunum sem þeir biðja um.

Hvernig það er reiknað

LTV = meðaltekjur (eða framlegð) á hvern viðskiptavin á tímabili × meðalævi
      viðskiptavinar í sömu tímaeiningu

Hlutfall LTV og CAC = LTV / raunverulegur CAC

Hlutfallið 3:1 er algengt viðmið um sjálfbærni; undir 1:1 þýðir að
stofnunin tapar á öflun; langt yfir 3:1 (t.d. 10:1+) getur bent til
of lítillar fjárfestingar í vexti.

Dæmi útreiknað

Stafræn heilbrigðisáskriftarþjónusta aflar að meðaltali 40 dala mánaðartekna á sjúkling, og meðalsjúklingur heldur áskrift í 18 mánuði, sem gefur LTV upp á 40 × 18 = 720 dali. Raunverulegur CAC þjónustunnar (sjá nálgun dæmisins í því efni) er reiknaður 180 dalir á hvern aflaðan sjúkling. Hlutfall LTV og CAC er 720 / 180 = 4:1, vel yfir 3:1 sjálfbærnimörkunum. Ef raunverulegur CAC væri reiknaður aðeins út frá kostnaði samkvæmt auglýsingakerfi (120 dalir, áður en þóknanir stofa og móttökuvinna eru tekin með) kæmi hlutfallið út sem 6:1 — verulega hagstæðari, og villandi, mynd af einingahagfræðinni en raunverulega 4:1 talan.

Gagnalindir og fyrirvarar

LTV byggir á forsendu um meðalævi viðskiptavinar, sem sjálf er leidd af eigin viðhalds- eða brottfallsgögnum stofnunarinnar (sjá hlutfall viðhalds notenda) — fyrirtæki með mikið brottfall hefur styttri virka meðalævi og þar með lægra LTV, jafnvel þótt tekjur á hvern viðskiptavin á tímabili líti vel út. Þar sem LTV er framsýnt mat en ekki sögulega staðreynd ætti að endurreikna það reglulega eftir því sem viðhaldsgögn safnast og endurskoða ef forsendur um brottfall reynast rangar, frekar en að festa það einu sinni og láta það úreldast. Að nota CAC samkvæmt auglýsingakerfi í stað raunverulegs CAC í þessu hlutfalli er ein algengasta leiðin sem stofnun getur sannfært sig um að einingahagfræðin sé heilbrigðari en hún er í raun, þar sem vanmetinn CAC blæs hlutfallið vélrænt upp.

Gildrur

• Að nota CAC samkvæmt auglýsingakerfi í stað raunverulegs CAC: þetta blæs hlutfallið vélrænt upp og getur látið ósjálfbæra öflunarstefnu líta út fyrir að vera sjálfbæra; notaðu alltaf fullan raunverulegan CAC.
• Að nota úrelta eða bjartsýna forsendu um meðalævi viðskiptavinar: LTV reiknað út frá úreltum viðhaldsferli endurspeglar ekki núverandi brottfallshegðun, einkum eftir breytingar á vöru, verðlagningu eða markaði sem hreyfa við viðhaldi.
• Að líta á mjög hátt hlutfall sem ótvírætt gott: hlutfall langt yfir 3:1 getur bent til of lítillar fjárfestingar í vexti frekar en einstakrar skilvirkni, þar sem það gefur til kynna að stofnunin gæti líklega aflað fleiri viðskiptavina með hagnaði en hún gerir nú.
• Að reikna eitt blandað hlutfall yfir mjög ólíka viðskiptavinahópa: hópur með háar tekjur og lítið brottfall getur falið annan hóp með slaka einingahagfræði; reiknaðu hlutfallið fyrir hvern marktækan hóp (t.d. eftir öflunarleið eða vörulínu) þar sem umfang leyfir.

Heimildir

• Ritrýnd og iðnaðartengd fræðirit um einingahagfræði áskriftar og endurtekinna tekna, víða notuð viðmiðunarrammar frá áhættufjármagni og rannsóknarstofnunum um SaaS-mælikvarða
• Healthcare Financial Management Association (HFMA), leiðbeiningar um mælikvarða á fjárhagslega sjálfbærni stafrænna heilbrigðisfyrirtækja
• Rock Health og áþekkar markaðsrannsóknarstofnanir um stafræna heilbrigðisþjónustu, viðmiðanir í iðnaði um einingahagfræði stafrænnar heilbrigðisþjónustu

Sjá einnig: raunverulegur kostnaður við öflun viðskiptavina og hlutfall markaðsskilvirkni, hina tvo kjarnamælikvarðana um vaxtarhagfræði sem þetta hlutfall er yfirleitt gefið upp ásamt.